B 端推广方案

触发词

• "hsf推广"

• "B端推广方案"

• "新媒体推广"

• "全渠道推广"

• "按hsf推广流程"

• "hsf tuiguang"

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核心认知(必须先理解再动手)

双通道模型：B端深度 + 新媒体广度

本Skill支持两种推广模式，可根据产品阶段和资源情况组合使用。

核心原则：B端主通道做成交，新媒体主通道做认知+引流。两个通道不是二选一，是按产品阶段组合权重——冷启动期新媒打头阵，成长期B端做深，成熟期两边并进。

⚠️ 历史教训：纯B端方案传播慢，难以形成早期用户基础；纯新媒体方案做不了大客签约。必须根据产品所处阶段动态配比。

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执行流程(7步)

Step 1:需求澄清(必须先问清楚)

必须确认的信息:

• 产品类型:SaaS / 内容资源 / 硬件 / 服务

• 目标客群:K12 / 职教 / 高教 / 教育局 / 企业培训

• 预算规模:有无明确推广预算(决定渠道权重)

• 销售模式:直销 / 代理商 / 混合

• 决策链:谁是影响者?谁是决策者?采购流程是什么?

如果信息不足:不要猜,直接问用户。

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Step 2:市场定位 + 竞品分析

2.1 市场定位

输出内容:

• 目标客群画像(学校类型、规模、痛点)

• 产品定位语(一句话说清"你是什么,解决什么问题")

• 竞争优势( vs 竞品的3个核心差异点)

• 存在感层定位:用户用了这个产品后,在别人面前可以说"我是一个______"的那句话。梁宁框架中的存在感层,是用户购买的真实驱动——不是在买功能,是在满足某种身份/恐惧/关系诉求。卖点相同的情况下,先攻到存在感层的方案转化率更高。

存在感层定位输出格式:

  存在感句话:"我是一个______的人/校长/老师"
  核心恐惧:用户怕什么(怕被淘汰、怕在同行面前显得落后、怕管理失控)
  存在感类型:身份认同 / 能力证明 / 恐惧防御 / 关系连接 / 成长超越
  卖点改写示范:旧文案→攻存在感层的新文案

2.2 竞品分析(六维框架)

⚠️ 经验教训:之前用过八维框架,太臃长,用户反馈"过于臃长",改为六维。

输出格式:

• 每个竞品一段判断式结论(不要三段式罗列)

• 交叉对比矩阵(压缩率57%,不要冗长表格)

• 核心结论:3条战略建议(不要5条,砍掉非核心)

⚠️ 经验教训:

• 竞品分析不完整(缺少直接竞品)→ 必须覆盖所有直接竞品

• 数据矛盾(粉丝数14万+/18万不一致)→ 所有数据必须标注来源

• 逻辑硬伤(目标拆解数学矛盾)→ 所有数字必须验算合理性

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Step 3:获客策略设计

3.1 渠道权重（双通道模型）

根据产品阶段选择侧重模式。

模式A：B端主导（成熟产品/大客导向）

• 线下会议/研讨会: 30%

• 代理商/渠道商: 20%

• 转介绍/口碑: 15%

• 新媒体矩阵（公众号+视频号+小红书+抖音）: 20%

• 线上内容/SEO: 10%

• KOC/口碑裂变: 5%

模式B：新媒主导（冷启动/个人用户导向）

• 新媒体矩阵（公众号+视频号+小红书+抖音）: 35%

• KOC/口碑裂变: 15%

• 线下会议/研讨会: 15%

• 代理商/渠道商: 10%

• 线上内容/SEO: 15%

• 转介绍/口碑: 10%

渠道匹配参考：具体各平台适合怎么打、怎么组合，可参考案例库。

• B端打法参考：references/案例库完整版.md（12个真实打法案例）

• 新媒体细节参考：references/案例库-详情-第一批.md、第二批.md、第三批.md

• 品牌日活动参考：references/案例库-brandday.md

渠道关系深度维度（梁宁用户关系深度框架的迁移）： 选渠道不只是看曝光量，还要看这个渠道能跟客户建立多深的关系：

选择逻辑：按产品阶段匹配关系深度——冷启动期以流量层+用户层渠道开路（快、轻、广），成长期加入会员层渠道沉淀核心用户，成熟期发力共同体层渠道做口碑飞轮。不要冷启动期就做共同体层（太慢），也不要在成熟期只用流量层（浪费存量信任）。

3.2 潜客流量池设计

四路并行获客:

• 内容获客:白皮书、行业报告、干货文章

• 品牌获客:行业会议演讲、媒体专访、奖项申报

• 推广获客:百度竞价、信息流广告(谨慎,ROI低)

• BD获客:代理商拓展、教育局合作、区域联盟

3.3 线索分级管理

MQL(市场合格线索):

• 定义:留资、下载资料、参加 webinar

• 转化目标:20-30% 转化为 SQL

SQL(销售合格线索):

• 定义:明确需求、预算匹配、决策权

• 转化目标:10-20% 转化为成交

⚠️ 经验教训:转化漏斗缺乏数据支撑(试用转购率未知)→ 必须给出基准转化率假设

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3.4 增长飞轮设计（新增）

推广飞轮的核心结构：

执行推广动作 → 积累渠道资产（案例/关系/数据/内容） → 资产反哺效率 → 推广效果提升 → 更多资源投入 → 执行更多推广动作

必须回答的三个问题：

• 你的推广动作会积累什么资产？（案例库？KOC关系？渠道know-how？还是什么都没有？）

• 这个资产会自己增值吗？（案例越多→信任越强→新案例越好拿？还是案例越多→管理成本越高？）

• 如果没有飞轮，靠什么续命？（靠销售推、靠补贴砸——这些都不可持续）

一个不好的信号：每次推广都是从零开始，之前做的积累没有降低下一次的边际成本。这种情况，推广规模扩大一倍，投入也要扩大一倍，永远没有杠杆。

输出格式：

推广增强回路：有 / 没有 / 模糊
飞轮描述：执行XX动作 → 积累XX资产 → 资产让XX环节更高效 → 更多XX
资产类型：案例库 / KOC池 / 渠道数据 / 品牌声量 / 其他
自我加速速度：快 / 慢
当前阶段飞轮是否已开始转动：是 / 否

⚠️ 典型坏案例：

• 每次做推广方案都要重新调研、重新找渠道、重新写内容——没有形成可复用的资产

• 案例做完了放在那里吃灰，没有让案例去吸引更多案例的机制

• 流量进来了，但没有沉淀为私域关系，下次投放同样的人又要花同样的钱

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• 初次接触:电话/微信/会议,了解需求

• 产品演示:线上演示 + 试用账号开通

• 方案报价:根据需求输出定制方案 + SKU报价

• 商务谈判:合同细节、付款方式、交付时间

• 成交签约:合同签署 + 回款

4.2 常见异议处理话术(5个)

4.3 试用转购率基准

• 教育行业平均:15-25%(B端签约周期3-6个月,非5-8周)

• 优质产品(有销售跟进):25-40%

• 必须设定试用转购率目标,并设计达成路径

• ⚠️ 教育B端签约周期修正:实际签约周期3-6个月(不是5-8周),方案中需注明

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Step 5:定价策略(必须包含SKU设计)

⚠️ 经验教训:定价策略严重缺失(无SKU设计)→ 必须输出清晰SKU阶梯

5.1 SKU设计原则

• L1 入门版:免费/低价,降低试用门槛

• L2 标准版:核心功能,适合单校

• L3 专业版:高级功能,适合多校/区域

• L4 企业版:定制功能,适合教育局/大型机构

• L5 服务版:产品+服务,全程托管

5.2 定价模式选择

5.3 促销政策

• 首单优惠:8折

• 年付优惠:9折

• 推荐返利:10-20%

• 限时优惠:季度末/年末冲刺

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Step 6:客户成功 + 续约管理

⚠️ 经验教训:客户成功缺失(只管卖,不管用,续约率低)→ 必须设计客户成功体系

6.1 交付标准流程

• 账号开通:1个工作日内

• 培训答疑:线上培训 + 操作手册 + 1对1答疑

• 使用跟进:每周数据报告,发现问题主动介入

• 结项报告:季度结项,输出使用效果报告

• 续约管理:到期前3个月开始续约沟通

6.2 续约率提升策略

• 增购挖掘:产品升级,模块增购

• NPS管理:定期满意度调研,及时处理差评

• 口碑传播:标杆案例输出,区域研讨会邀请

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Step 7:方案输出(Word文档生成)

7.1 文档结构（标准12章）

• 市场背景与机会窗口

• 产品定位与竞争优势（含存在感层定位）

• 目标客群与决策链分析

• 竞品分析（六维框架）

• 获客策略与渠道权重（B端+新媒体双通道）

• 新媒体矩阵策略（平台组合+内容策略+KOC打法）

• 转化路径与销售SOP

• 定价策略与SKU设计

• 客户成功与续约管理

• 30天推广执行计划（分阶段）

• 案例参考（直接引用案例库中的相似打法）

• 调节回路分析与应对策略

核心问题：在推广计划执行过程中，哪些隐藏的刹车会在什么阶段出现？

调节回路清单（必须至少分析3条）：

• 渠道调节：某个渠道的效果边际递减（比如公众号打开率从30%降到5%），过度依赖单一渠道

• 竞品调节：方案上线后被竞品模仿/针对性反制

• 平台调节：微信/抖音/小红书算法变化或政策收紧

• 用户免疫调节：同一类内容推多了，目标用户产生免疫，转化率下滑

• 内部调节：团队扩编后管理复杂度上升，执行效率反而下降

• 价格调节：降价抢市场→利润减少→服务变差→口碑下滑

输出格式（每个调节回路独立分析）：

   调节回路：渠道边际递减
   预计发力阶段：第3个月起
   征兆指标：公众号单篇阅读量连续下降20%，且内容质量未下降
   应对方案：设置渠道上限（不超过50%资源），当征兆出现时自动启动A/B测试新渠道

案例引用规则：第11章根据产品类型、目标人群、预算量级，从案例库中匹配最相似的1-3个真实打法案例作为参考，注明

7.2 生成工具选择

优先使用:Python + python-docx(中文支持好,表格/样式控制直观)

禁止使用:Node.js + docx(Unicode转义bug,导致中文乱码)

⚠️ 经验教训(AI职教方案Unicode乱码事件):

• 问题:gen_ai_vocational.js 使用 Unicode 转义(\uXXXX)写中文,write 工具处理转义时出错,导致37处乱码

• 根因:write 工具对 \uXXXX 的处理有 bug(会篡改/截断转义序列)

• 正确做法:

• 禁止用 Unicode 转义写中文--直接写 UTF-8 字符

• 用 Python + python-docx 直接生成 .docx

• 生成后必须验证--至少抽样检查3-5处关键内容

7.3 验证清单(交付前必须全部通过)

• ✅ 所有中文显示正确(无乱码、无错别字)

• ✅ 数据一致性检查(粉丝数、金额、日期等无矛盾)

• ✅ 逻辑合理性检查(目标拆解数学验算、转化漏斗有数据支撑)

• ✅ 调节回路分析完整（至少分析3条隐藏刹车）

• ✅ 定价SKU完整(L1-L5清晰,价格阶梯合理)

• ✅ 销售SOP可执行(5步流程+5个话术)

• ✅ 竞品分析覆盖直接竞品(不遗漏)

• ✅ ToB逻辑正确(无用ToC裂变、单一渠道等错误)

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完整输出清单

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交付标准

输出物清单

验收标准

必须完成

• [ ] 标准12章完整（缺一章都不行）

• [ ] 渠道权重匹配产品阶段（冷启动→新媒主导，成长期→B端主导）

• [ ] 定价SKU完整（L1-L5阶梯清晰）

• [ ] 销售SOP可执行（5步流程+5个话术）

• [ ] 试用转购率有目标值（教育B端基准15-25%）

• [ ] 签约周期正确（教育B端3-6个月，非5-8周）

• [ ] 案例库引用至少1个匹配案例，标注借鉴点和差异点

质量红线

• ❌ 通道选错（该B端主导时写成新媒体主导，或相反） → 重写

• ❌ 无定价SKU设计 → 补充

• ❌ 无销售SOP → 补充

• ❌ 数据矛盾/逻辑硬伤 → 重验证

• ❌ 中文乱码 → 用Python重生成

• ❌ 竞品分析超过3条战略建议 → 砍到3条

交付物命名规范

{产品名}_30天推广方案.docx
{产品名}_销售SOP.docx（可选）

交付时效

• 快速版（12章，15-20页）：1天

• 完整版（12章+销售SOP+客户成功体系）：2-3天

触发场景

当用户表达以下意图时使用：

• 做竞品分析

• 生成 B 端推广方案

• 分析 AI 职教推广

• 分析知识店铺推广

• 按 hsf 竞品流程处理

• 按 hsf 推广流程处理

• 走老黄竞品推广流水线

• 使用 lh-jingpin-tuiguang-pipeline

标准流程

Step 1：明确分析对象

收集或推断：

• 自家产品 / 项目是什么

• 目标客户是谁

• 当前推广阶段

• 已知竞品

• 需要交付给谁看

• 输出形式：报告、方案、PPT、腾讯文档

信息缺失时只问最关键的 1-2 个问题。

Step 2：竞品深度分析

使用 hsf-jingpin 的六维框架：

• 产品定位

• 目标用户

• 核心功能

• 商业模式

• 获客路径

• 内容与转化策略

要求：

• 标注信息来源

• 交叉验证关键判断

• 输出判断式结论

• 战略建议不超过 3 条

Step 2.5：竞品内容创意拆解（小红书/抖音语境）

目的：在 Step 2 的产品/商业分析之上，专门拆竞品在小红书/抖音/公众号的内容打法，为 Step 4「内容打法」和 Step 5 内容化改造提供可直接借鉴的素材参考。

拆解对象与获取方式

• 对象：竞品在小红书/抖音/公众号的爆款笔记、短视频、投流素材（不是 Facebook 广告库）。

• 获取：公开链接 + 截图 + 文案粘贴。可用 web_search 找竞品账号，agent-browser/WebFetch 抓公开页面（注意平台反爬/登录限制，抓不到就人工贴链接或截图）。

• 合规：仅用于研究灵感，不抄袭文案/设计，尊重 IP（沿用原 skill 的 Legal & Ethical 约束）。

拆解六看（每竞品填一张速查卡）

产出（直接喂给 Step 4 与 Step 5）

• 竞品内容打法拆解表（每竞品一行：钩子 / 痛点 / 形式 / CTA / 可学点 / 不可学点）

• 可借鉴清单：钩子模板 ×3、文案骨架 ×2、创意形式 ×2（明确标注"借鉴不抄袭"）

• 一票否决：只摘打法、不抄原文；涉及具体数据/案例须标注来源或"待验证"

Step 3：对标筛选

使用 dbs-benchmark 的五重过滤法，筛出真正值得学的对象。

排除：

• 体量不匹配

• 资源结构不匹配

• 只适合看热闹的案例

• 和老黄当前阶段无关的打法

输出：

• 应该学谁

• 学什么

• 不学什么

• 为什么

Step 4：推广方案生成

使用 hsf-tuiguang 生成 B 端推广方案，至少包括：

• 市场定位

• 客户画像

• 核心卖点

• 获客渠道

• 内容打法

• 销售 SOP

• 定价 / SKU

• 客户成功

• 阶段性推进计划

Step 5：内容化改造

如果推广需要内容获客，结合：

• dbs-content：判断内容怎么做

• dbs-hook：短视频开头

• dbs-xhs-title：小红书标题

• baoyu-xhs-images：图文卡片

• wechat-mp-publisher：公众号文章

Step 6：汇报与交付

按需要输出：

• Markdown 报告

• 腾讯文档：tencent-docs

• PPT / 方案页：baoyu-slide-deck

• 流程图：mermaid-diagram 或 baoyu-diagram

默认输出格式

# 竞品分析与推广方案

总原则

按阶段推进，不允许跳步：

• 先用 wang-huiwen-product-analysis 判断产品是否成立。

• 再用 hsf-jingpin 判断竞品格局、替代方案和机会窗口。

• 最后用 hsf-tuiguang 生成推广落地方案。

如果用户资料不足，可以基于假设推进，但必须标注：

事实：
假设：
待验证：

禁止编造市场规模、用户数、融资、转化率、客单价、续费率、竞品数据。

交付物

默认输出 Markdown，结构见：

• references/final-report-template.md

• references/handoff-template.md

• references/qa-checklist.md

如用户要求 Word：

• 使用 Python + python-docx。

• 禁止 Unicode 转义写中文。

• 保留标题、表格、列表、重点加粗。

如用户要求 PDF：

• 优先使用 CJK 兼容方案。

• 输出前检查无乱码、无 TEXT、无代码块残留。

常见问题